高端客戶營銷心理學與人脈經(jīng)營技巧

高端客戶營銷心理學與人脈經(jīng)營技巧

課程收益：

1、掌握客戶常見的投資理財心理特點

2、了解中國常見的高端客戶類型及其特點

3、學會解讀客戶的心理動態(tài)信息

4、掌握和高端客戶交流的技巧

課程對象：銀行高端客戶經(jīng)理

課程時間：6小時

課程提綱：

一、銀行客戶心理特點分析

1、心理賬戶分析與策略

2、談判中沉沒成本利用

3、促銷中的比例偏見

4、理財中的損失規(guī)避原理

5、談判中價格錨點原理

6、客戶服務中的適應性偏見

7、客戶互動中的宜家原理

8、客戶的概率偏見問題

9、效用遞減理論的運用

二、中國財富客戶九種心理分析以及應對策略

1）家庭理財型

2）財務恐懼型

3）獨立自主型

4) 低調型

5) 權威人物型

6) 貴賓型

7) 績效至上型

8) 賭徒型

9) 創(chuàng)新型

10）不同理財心理類型客戶的溝通技巧以及營銷應對之策

三、銷售中解讀客戶的行為語言

1、除了了解客戶對財富的態(tài)度，我們要了解什么

2、客戶拜訪過程中多角度觀察了解客戶的細節(jié)

案例：客戶拜訪過程中你忽略的細節(jié)

3、透過肢體語言洞悉客戶內心

實用技巧演練：透過客戶不同肢體語言判斷客戶心理特征

四、高端客戶的獲客策略

1、客戶轉介紹的技巧

2、公私聯(lián)動的獲客技巧

3、合作渠道獲客技巧

4、客戶價值提升技巧

五、高端客戶人脈溝通技巧

1、客戶重要時刻的關系維護 紀念日、家人、生病、開張等

2、高端人士的人脈經(jīng)營術

1）避免人脈近視眼

2）注重學緣人脈經(jīng)營

3）向巨人借光，不要消費巨人

4）多多結交比自己高端的人脈

5）無事就登三寶殿，保持友誼熱度

6）雪中送炭原則