戰(zhàn)勝投資心魔基?銷售實(shí)戰(zhàn)

課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

資管新規(guī)后的營銷思路轉(zhuǎn)型

一、剛性兌付時(shí)代造成的五大誤區(qū)

    (一)英雄無用武之地:考AFP/CFP資產(chǎn)配置無用論

    (二)客戶只買剛兌的高收益理財(cái),不做資產(chǎn)配置

    (三)營銷團(tuán)隊(duì)失去培養(yǎng)投資顧問能力的機(jī)會(huì)

    (四)營銷團(tuán)隊(duì)只會(huì)拉存款賣理財(cái)、不敢碰基金產(chǎn)品

    (五)客戶資產(chǎn)單一、無法盤活、創(chuàng)中收能力下降

二、打破剛性兌付后對客戶與銀行的轉(zhuǎn)變

三、資管新規(guī)打破剛性兌付后對基金營銷的助力

【第二單元】

基金營銷面臨的困境與挑戰(zhàn)

《基金銷售十大心魔》

一、不敢面對與承擔(dān)客戶投資基金會(huì)虧損的風(fēng)險(xiǎn)

二、沒有主動(dòng)與客戶設(shè)定止盈與止損點(diǎn)

三、沒有執(zhí)行分批進(jìn)場與分批出場的策略

四、沒有抓住幫客戶做投資組合調(diào)整的時(shí)機(jī)點(diǎn)

五、只重視前期的銷售,卻忽略售后的服務(wù)

六、忽悠賣產(chǎn)品的功力勝于專業(yè)投資的能力

七、不重視基金定投對營銷的益處

八、客戶強(qiáng)調(diào)賺錢基金而忽略資產(chǎn)配置重要性

九、基金手續(xù)費(fèi)偏低,只強(qiáng)調(diào)價(jià)格而忽視價(jià)值更重要

十、認(rèn)為堅(jiān)持長期投資就能賺到錢

【第三單元】

基金營銷入門策略

《基金定投實(shí)戰(zhàn)技巧》

一、基金定投的目標(biāo)客戶群體

二、基金定投選幾支基金？什么性質(zhì)的基金？

三、基金定投投資金額？期間？是否贖回？

四、基金定投實(shí)現(xiàn)人生的三大夢想

五、基金定投對銀行、理財(cái)經(jīng)理、客戶三方共贏

六、基金定投實(shí)現(xiàn)30%開門紅業(yè)績

【第四單元】

基金目標(biāo)客群分析與需求挖掘

一、存量客戶中買過基金的客戶分析

    (一)基金賺錢的客戶

    (二)目前仍是虧損的客戶

    (三)已經(jīng)投資基金定投多年的客戶

二、存量客戶中沒有買過基金的客戶

    (一)基金診斷分析客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性

    (二)建立基金定投理念

三、從【星座心理學(xué)】分析客戶的投資行為模式

四、KYC客戶三大問題：過去、現(xiàn)在、未來

五、【分組討論】從客戶分群挖掘基金目標(biāo)客戶

    (一)企業(yè)主、金領(lǐng)、白領(lǐng)、公務(wù)員、全職太太、拆二代

    (二)分析不同分群客戶對基金投資的需求

    (三)擬定差異化的基金營銷策略(話術(shù)與沙龍活動(dòng))

【第五單元】

培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的投資顧問能力

一、支行網(wǎng)點(diǎn)每日晨會(huì)財(cái)經(jīng)播報(bào)

二、關(guān)注今日頭條、微信財(cái)經(jīng)相關(guān)的公眾號文章

三、收看財(cái)經(jīng)臺(tái)專欄節(jié)目

四、開立股票投資帳戶(人在江湖)

五、組織讀書會(huì)(閱讀財(cái)經(jīng)書籍與分享)

六、建立正確的基金銷售心態(tài)

七、堅(jiān)定銷售信念《永不放棄》

【第六單元】

基金營銷專業(yè)與FABE技巧

一、與基金渠道經(jīng)理建立交流溝通的平臺(tái)

二、產(chǎn)品分析：從基金產(chǎn)品宣傳折頁尋找銷售重點(diǎn)

三、技術(shù)分析：運(yùn)用網(wǎng)上財(cái)經(jīng)平臺(tái)(APP)進(jìn)行技術(shù)分析

四、總經(jīng)分析：掌握宏觀經(jīng)濟(jì)與國家政策方向

五、產(chǎn)業(yè)分析：基金投資相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域前景分析

六、【分組討論】目前主推基金產(chǎn)品進(jìn)行FABE分析

【第七單元】

基金銷售五部曲

一、基金篩選原則(為什么要投資這類型基金)

二、風(fēng)險(xiǎn)測評與理財(cái)診斷(找出適合客戶的基金)

三、基金與資產(chǎn)配置規(guī)劃(投資建議書)

四、投資基金后的Market Update(售后服務(wù))

五、面對客戶基金虧損與處理策略(資產(chǎn)再平衡)

【第八單元】

基金銷售實(shí)戰(zhàn)-前期

《基金上市前預(yù)熱》

一、存量客戶(熟客)基金營銷策略

    (一)電話與微信營銷：

          a.發(fā)送新產(chǎn)品發(fā)行信息

          b.存量客戶產(chǎn)品到期通知

          c.邀約參加財(cái)富沙龍活動(dòng)

    (二)面對面營銷：FABE營銷策略、基金再平衡策略

二、陌生客戶(不熟客)基金營銷策略

    (一)電話營銷：邀約參加投資講座(理財(cái)健診活動(dòng))

    (二)財(cái)富沙龍講座營銷：基金定投與現(xiàn)場促成技巧實(shí)戰(zhàn)

【第九單元】  

基金銷售實(shí)戰(zhàn)-中期

《基金上市熱銷期》

一、饑餓營銷策略：額度有限、最后幾天.....

二、微信營銷策略：發(fā)送基金募集熱度信息相關(guān)報(bào)導(dǎo)

三、財(cái)富沙龍活動(dòng)：財(cái)富管理師主講、現(xiàn)場促成技巧

四、優(yōu)惠活動(dòng)配套：贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠

五、MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶

【第十單元】

基金銷售實(shí)戰(zhàn)-后期

《基金發(fā)行后的售后服務(wù)》

一、定期與客戶分享市場信息(與本基金產(chǎn)業(yè)相關(guān))

二、定期向客戶匯報(bào)基金投資收益情況

三、突發(fā)財(cái)經(jīng)事件、立即向客戶匯報(bào)后續(xù)處理策略

四、達(dá)到設(shè)定的止盈點(diǎn)或止損點(diǎn)立即聯(lián)系客戶

五、客戶投資虧損時(shí)該怎么處理

六、基金再平衡與基金轉(zhuǎn)托管策略

七、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)

【第十一單元】

盤活客戶資產(chǎn)

《HSBC操作策略》

一、盤活客戶資產(chǎn)【HSBC操作策略】

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)批發(fā)做的實(shí)戰(zhàn)方法

三、調(diào)整投資組合的重要契機(jī)

四、資產(chǎn)配置定期檢視與調(diào)整實(shí)戰(zhàn)方法

五、增加產(chǎn)品滲透率捆綁銷售,提升業(yè)績

【綜合演練】基金銷售實(shí)戰(zhàn)營銷技巧綜合演練

【第十二單元】

學(xué)員通關(guān)演練

一、老師設(shè)計(jì)情景演練題目

二、學(xué)員隨機(jī)抽取題目進(jìn)行通關(guān)演練

三、一對一通關(guān)訓(xùn)練、加強(qiáng)課堂學(xué)習(xí)知識的運(yùn)用

四、透過話術(shù)、反對意見處理、將所學(xué)帶回工作實(shí)戰(zhàn)之中

線下課堂實(shí)施方式說明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前基金營銷面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評分析.