私人銀行客戶需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃

課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

高凈值客戶畫像與性格分析

一、高凈值客戶的分布與圖像描繪

二、高凈值客戶DISC性格分析

三、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度分析

四、高凈值客戶從創(chuàng)富到財(cái)富保全與傳承的轉(zhuǎn)變

五、疫情后高凈值客戶資產(chǎn)配置思維的轉(zhuǎn)變

【第二單元】

高凈值客戶金融需求分析

一、高凈值客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)面的需求

      (一)企業(yè)融資需求

      (二)企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃需求

      (三)企業(yè)投資理財(cái)需求

      (四)企業(yè)資產(chǎn)保全與隔離規(guī)劃

      (五)家族第二代接班傳承需求

      (六)企業(yè)員工股權(quán)激勵(lì)政策

      (七)IPO股票上市規(guī)劃

二、高凈值客戶在家庭方面的需求

      (一)子女教育規(guī)劃需求

      (二)家族成員投資理財(cái)規(guī)劃需求

      (三)家族信托規(guī)劃需求

      (四)國(guó)際化資產(chǎn)配置與境外資產(chǎn)規(guī)劃

      (五)家庭婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范與財(cái)富規(guī)劃

      (六)家族傳承與遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃

【第三單元】

高凈值客戶法商風(fēng)險(xiǎn)KYC

一、客戶傳承風(fēng)險(xiǎn)KYC

二、客戶婚姻風(fēng)險(xiǎn)KYC

三、客戶子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)KYC

四、客戶稅收風(fēng)險(xiǎn)KYC

五、客戶資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)KYC

六、客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)KYC

涵蓋常見六大法商風(fēng)險(xiǎn)問題、針對(duì)性問券、直擊問題根源、可復(fù)制的法商思維和KYC問券形式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

【第四單元】

客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)況與六大誤區(qū)

一、積極型投資者的三大誤區(qū)

(一)熱衷于炒股票面臨投資波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)                  

(二)涉入民間高風(fēng)險(xiǎn)借貸與P2P投資平臺(tái)              

(三)投資第三方財(cái)富公司私募股權(quán)項(xiàng)目

二、保守型投資者的三大誤區(qū)

(一)極度保守只存銀行定期存款無(wú)法對(duì)抗通脹      

(二)喜歡買銀行剛兌理財(cái)產(chǎn)品、不做資產(chǎn)配置      

(三)有錢就買房產(chǎn)、持有大量房產(chǎn)的客戶

【第五單元】

資管新規(guī)與資產(chǎn)配置思路轉(zhuǎn)型

一、資管新規(guī)橫空出世三大法寶

(一)禁止資金池

(二)打破滾動(dòng)發(fā)行

(三)推行凈值化管理

二、配置長(zhǎng)期收益穩(wěn)定產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)

(一)安全性

(二)流動(dòng)性

(三)收益性

【第六單元】

資產(chǎn)配置的核心思維：降低客戶對(duì)資產(chǎn)波動(dòng)的不安  

一、何謂專業(yè)？擇時(shí)擇股能力重要嗎？

(一)市場(chǎng)沒有能持續(xù)擇時(shí)擇股成功的專家          

(二)知名投資專家中沒有靠擇時(shí)擇股致富的案例

(三)自稱股神碰巧短期成功,客戶認(rèn)為是應(yīng)該的、但若失敗則跌下神壇

(四)分散投資是降低風(fēng)險(xiǎn)與提高報(bào)酬率的最佳策略

二、什么是資產(chǎn)配置？資產(chǎn)配置的核心思維

(一)降低各類資產(chǎn)間的相關(guān)性

(二)分散非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

(三)資產(chǎn)配置多元化是投資的唯一免費(fèi)午餐

(四)分散投資于風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)與固定收益資產(chǎn)的差別

【第七單元】

資產(chǎn)配置五大步驟實(shí)戰(zhàn)技巧

第一步：Target Account鎖定分群客戶進(jìn)行KYC

(一)建立客戶分群管理表

(二)三個(gè)不同階段的KYC：

(1)新開戶時(shí) (2)交易時(shí)(3)定期檢視時(shí) 的KYC 

(三)KYC的兩大實(shí)戰(zhàn)技巧

(1)詢問技巧 (2)聆聽技巧

第二步：Risk Valuation風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷(財(cái)富金三角)

(一)檢視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

(二)分析客戶目前資產(chǎn)配置不合理之處(理財(cái)健診)

(1)基金診斷技巧 (2)保單診斷技巧

(三)提出資產(chǎn)配置調(diào)整思路

(四)規(guī)劃資產(chǎn)配置黃金比例建議方案

第三步：Solution provider資產(chǎn)配置方案提供

(一)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

(二)美林時(shí)鐘：景氣循環(huán)階段與資產(chǎn)配置策略

(三)生命周期表：分析客戶收入與承擔(dān)責(zé)任壓力

    (1)單身生活 (2)家庭生活(3)退休生活 

(四)財(cái)富金字塔：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃

第四步：Investment Rebalance投資績(jī)效評(píng)估與修正

(一)協(xié)助客戶設(shè)定止盈點(diǎn)與止損點(diǎn)

(二)資產(chǎn)配置再平衡Rebalance 

(三)【實(shí)戰(zhàn)案例討論】面對(duì)投資虧損的客戶

(四)處理投資虧損的客戶五步驟

第五步：Portfolio Review定期檢視與調(diào)整資產(chǎn)配置組合

(一)為什么要定期做資產(chǎn)組合調(diào)整？

(二)調(diào)整目的？對(duì)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理的好處？

(三)資產(chǎn)配置組合調(diào)整-HSBC 操作策略

(四)調(diào)整投資組合的重要契機(jī)

【第八單元】

法稅思維的資產(chǎn)配置黃金三律

一、降低固定負(fù)債、增加流動(dòng)資產(chǎn)

(一)房地產(chǎn)到底是資產(chǎn)還是負(fù)債

(二)稟賦效應(yīng)陰影下的房產(chǎn)魔咒

(三)資產(chǎn)配置的齒輪模型

二、降低應(yīng)稅收入、增加免稅資產(chǎn)

(一)稅收的風(fēng)險(xiǎn)與侵蝕力

(二)個(gè)人所得稅規(guī)劃工具  

(三)遺產(chǎn)稅離我們有多遠(yuǎn)

三、降低顯性資產(chǎn)、增加隱性資產(chǎn)

(一)隱性資產(chǎn)的核心價(jià)值

(二)隱性資產(chǎn)和顯性資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力對(duì)比

(三)主流隱性資產(chǎn)的梳理與法商建議

【第九單元】

資產(chǎn)配置規(guī)劃書設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

一、資產(chǎn)配置規(guī)劃書設(shè)計(jì)思路

     (一)以客戶家庭與企業(yè)需求為中心

     (二)全球化視野來建立資產(chǎn)配置

     (三)財(cái)富金三角-短中長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)屬性與配置比例結(jié)合

     (四)交叉營(yíng)銷-結(jié)合銀行各類金融產(chǎn)品進(jìn)行組合

二、資產(chǎn)配置規(guī)劃書模板演示

    (一)私人銀行高凈值客戶模板

    (二)財(cái)富管理VIP客戶模板

    (三)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置規(guī)劃(P教授模板)

三、資產(chǎn)配置規(guī)劃書如何向客戶簡(jiǎn)報(bào)與呈述

     (一)簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象、地點(diǎn)、互動(dòng)方式、時(shí)間流程

     (二)成功簡(jiǎn)報(bào)的重要關(guān)鍵因素

四、資產(chǎn)配置后續(xù)服務(wù)

     (一)投資組合定期檢視會(huì)議

     (二)如何修改資產(chǎn)配置方案

     (三)盤活客戶資產(chǎn)對(duì)銀行與客戶的好處

五、【專題討論】資產(chǎn)配置規(guī)劃書實(shí)戰(zhàn)案例展示

【第十單元】

實(shí)戰(zhàn)案例情景演練

高凈值客戶需求挖掘與分析，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例情景模擬，每個(gè)案例將按照客戶畫像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷售、復(fù)盤進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！

線下課堂實(shí)施方式說明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值需求挖掘與資產(chǎn)配置面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.