私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展與管理新思維

課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

重塑財富管理人才未來潛能

(過去、現(xiàn)在、未來)

一、零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之旅

二、客戶分層差異化服務(wù)體系

三、營銷關(guān)鍵崗位-鐵三角團隊

(一)私人銀行(財富)中心負責(zé)人：崗位能力模塊

(二)投資顧問：四大專業(yè)能力

(三)私行客戶經(jīng)理：崗位能力模塊

四、財富管理人才迭代發(fā)展關(guān)鍵價值鏈

五、客戶旅程驅(qū)動財富管理下一代新增長

【第二單元】

團隊組建時面臨的問題

（招人、育人、留人）

一、私人銀行客戶經(jīng)理與財富顧問的準入標(biāo)準與人格特質(zhì)

二、存量客戶維護與自拓客戶的差異化考核與管理

三、私行團隊全方位的專業(yè)養(yǎng)成訓(xùn)練

四、設(shè)計高績效的團隊獎勵機制(AUM/Revenue)

五、案例分享：海外私人銀行的人才培育經(jīng)驗

【第三單元】

私人銀行團隊的五大核心競爭力

一、投資顧問的能力

二、資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力

三、差異化服務(wù)的能力

四、法商智慧的能力

五、資源整合的能力

【第四單元】

營銷新思維篇：

從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶

一、舊營銷4P：Product/Price/Place/Promotion

(一)從產(chǎn)品的角度

(二)著重商品市占率

(三)重視單一產(chǎn)品賣得好不好

二、新營銷4P：People/Performance/Process/Prediction

(一)從客戶的角度

(二)著重客戶的商品持有數(shù)與客戶荷包占有率

(三)重視客戶的購買需求

三、大數(shù)據(jù)營銷的營收方程序

(一)營收=客戶數(shù)x 活躍度 x 客單價

(二)解讀您的獲利與客戶哪里出了錯

【第五單元】

客戶管理篇：

高凈值客戶拓展與人脈經(jīng)營管理技能提升

一、如何從銀行內(nèi)部渠道進行高凈值客戶獲客

二、學(xué)習(xí)建立外部渠道新增獲客的五大策略

三、判斷高凈值客戶流失前的警訊與預(yù)防策略

四、學(xué)習(xí)面對高凈值客戶的電話營銷五大技能

五、學(xué)習(xí)高凈值客戶上門拜訪六大技巧

六、運用MGM與九宮格人脈經(jīng)營高凈值客戶

【第六單元】

沙龍邀約篇：

法商財富沙龍策劃與精準邀約技能提升

一、客戶沙龍活動策劃面臨的困境與執(zhí)行績效低落怎么辦？

二、結(jié)合線上與線下O2O沙龍活動的趨勢發(fā)展與新思維

三、尋找邀請目標(biāo)客戶畫像與財富風(fēng)險管理需求分析

四、法商財富沙龍策劃的具體步驟與如何展開操作流程

五、如何展開線上微沙龍的策劃與組織工作

六、沙龍活動結(jié)束后如何快速落地成交產(chǎn)出業(yè)績

【第七單元】

家族信托篇：

家族信托與財富傳承規(guī)劃實戰(zhàn)技巧

一、突破高凈值客戶面對家族信托與財富傳承的心魔

二、民法典時代來臨私人銀行家族信托規(guī)劃新思維

三、建立家族信托三級體系,協(xié)助高凈值客戶做好頂層設(shè)計

四、從五大類防御性資產(chǎn)去創(chuàng)造家族信托營銷突破口

五、保險與信托之間的巧妙關(guān)系,如何運用法商工具結(jié)合？

六、面對客戶家族信托規(guī)劃的十大經(jīng)典問題精準解析

【第八單元】

大額保單篇：

高凈值客戶大額保單促成實戰(zhàn)攻略

一、私人銀行團隊如何面對保險營銷的八大心魔

二、如何掌握疫情過后保險業(yè)發(fā)展新趨勢與新商機

三、如何協(xié)助高凈值客戶進行保單年檢與挖掘新需求

四、如何掌握保險配置的核心產(chǎn)品與成交三要素

五、如何有效率的執(zhí)行保險營銷七步工作法

六、如何突破年金保險營銷困境與促成技巧

【第九單元】

資產(chǎn)配置篇：

私人銀行客戶需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃技能

一、分析高凈值客戶畫像與DISC性格分析

二、高凈值客戶在企業(yè)經(jīng)營與個人家庭有什么需求點

三、資管新規(guī)后高凈值客戶資產(chǎn)配置思路的轉(zhuǎn)型

四、如何進行資產(chǎn)配置五大步驟實戰(zhàn)技巧

五、學(xué)習(xí)法稅思維的資產(chǎn)配置黃金三律

六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書制作與向客戶簡報陳述技能提升

【第十單元】

總結(jié)篇：

私人銀行TACSD五步工作法實戰(zhàn)

一、私行團隊沒有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法

二、不知道運用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標(biāo)私行客戶？

三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？

四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點

五、傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題

六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書太過復(fù)雜、無法爭取客戶客戶的認同

七、客戶關(guān)系無法深化、停留在人情營銷階段

【第十單元】

高績效的私行團隊管理與激勵

一、利用晨會培養(yǎng)私銀團隊的財經(jīng)專業(yè)

二、周會議進行團隊業(yè)績的檢討與反省

三、月會進行團隊建設(shè)與激勵

四、季度工作會議進行管戶資源調(diào)整與分配

五、高績效的財富沙龍邀約與業(yè)績跟進

六、私行團隊高效能的時間管理

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶經(jīng)營面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺,將邀請優(yōu)

秀學(xué)員進行案例展示,并給予點評分析.