信用卡團(tuán)隊專項營銷

【課程背景】
新常態(tài)下商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各上市銀行2018年中報數(shù)據(jù)顯示：銀行信用卡業(yè)務(wù)中，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動社會消費(fèi)破9萬億元，這無疑對促進(jìn)國民消費(fèi)、拉動經(jīng)濟(jì)增長起到了積極作用。截止到2018末，中國人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠(yuǎn)低于*的人均 3.1 張，信用卡的市場潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問題，并將渠道經(jīng)營模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提。

【課程目標(biāo)】
-引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力
-掌握信用卡產(chǎn)品賣點、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力
-有效開展實踐活動、外拓營銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力
-訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力
-系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力

【課程對象】信用卡直銷團(tuán)隊

【課程綱要】
第一節(jié).新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及客戶市場產(chǎn)品競爭力分析
一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗
1、市場日趨飽和，考驗營銷能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險不斷積聚，考驗經(jīng)營能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營模式急需轉(zhuǎn)型
三、客戶地圖情報收集與建檔
1、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動等
2、信用卡直銷隊伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等
3、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
四、信用卡產(chǎn)品競爭力分析
1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動情況分析
3、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
五、信用卡現(xiàn)有差異化營銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點
2、市場細(xì)分策略
3、服務(wù)策略……
【FAB法則講產(chǎn)品】：現(xiàn)場研討 

第二節(jié).信用卡商圈經(jīng)營的創(chuàng)新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動是商圈經(jīng)營的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營的客群分類
2、聯(lián)盟商戶的輻射范圍
3、聯(lián)盟商戶的衍生價值
二、傳統(tǒng)信用卡市場推廣策略
1、關(guān)系營銷策略
2、團(tuán)隊配合策略
3、創(chuàng)新營銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”
1、當(dāng)城市步入商圈時代，信用卡營銷與商圈營銷相結(jié)合
2、高手過招：對決商圈與消費(fèi)終端
3、全面聯(lián)動，彰顯個性

第三節(jié).行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦創(chuàng)新
一、行業(yè)客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
二、團(tuán)辦批量進(jìn)件營銷的操作技巧
1、撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人拜訪的注意事項
3、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開發(fā)
三、團(tuán)辦之會議營銷組織實施
1、明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會議營銷主題
2、活動預(yù)熱、造勢宣傳：實戰(zhàn)會議營銷宣傳預(yù)熱倒序時間表
3、流程設(shè)置、現(xiàn)場互動：會議營銷的客戶參與度及感知度
四、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營銷組織實施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營銷的注意事項
3、企業(yè)沙龍營銷的主持、主講人能力訓(xùn)練

第四節(jié).陌生拜訪營銷與溝通技巧
一、目標(biāo)客戶篩選與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場細(xì)分
二、目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、網(wǎng)點內(nèi)部搜索法
2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、資料分析法
三、陌生行業(yè)客戶開發(fā)營銷技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話訪談技巧
-電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
-電話預(yù)約的流程
-電話預(yù)約的注意事項
3、如何應(yīng)對客戶拒絕
四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、溝通引導(dǎo)實用策略
五、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、自有主張—處理異議的原則
3、化險為夷—處理異議的方法

第五節(jié).把握信用卡場景化營銷的趨勢
一、迎接信用卡營銷模式的變革
1、什么是場景化營銷
2、從個性化到衣食住行，場景化應(yīng)用無孔不入
3、信用卡場景化營銷離不開的科技支持
二、場景化營銷之路演活動的組織與創(chuàng)新
1、路演的場景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
三、場景化營銷之信用卡營銷
1、場景氛圍打造
2、場景互動沙龍活動
3、場景化營銷對傳統(tǒng)風(fēng)控意識的突破

第六節(jié).營銷人員專業(yè)性對應(yīng)附加值創(chuàng)造
一、專業(yè)化營銷三要素
1、形象
2、談吐
3、心態(tài)
二、營銷服務(wù)對服務(wù)營銷
1、前后主次的區(qū)別
2、附加值≠附加價值
3、專業(yè)-個性-整合
三、客戶關(guān)系維護(hù)三全流程
1、全面
2、全程
3、全線