存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

課程名稱(chēng)： 《存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》

主講：劉力存老師6-12課時(shí)

課程背景：

2023開(kāi)門(mén)紅的即將來(lái)臨，各大銀行已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕，如何在開(kāi)門(mén)紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷(xiāo)的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。其中客戶(hù)價(jià)值深挖，客戶(hù)粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)，特別是圍繞存量客戶(hù)的喚醒、激活、價(jià)值提升一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因是大部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶(hù)不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶(hù)打電話(huà)，不知道如何獲取存量客戶(hù)信任，進(jìn)行有效面談。

本課程從立足于多年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值提升。在該課程中不僅有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程，并且還專(zhuān)門(mén)給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)讓員工敢打電話(huà)，愛(ài)打電話(huà)，并充分打開(kāi)思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶(hù)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尋找到適合我行特定客戶(hù)群體的的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專(zhuān)屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶(hù)提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 掌握工具：掌握客戶(hù)信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話(huà)溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶(hù)金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 員工不愛(ài)打電話(huà)（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶(hù)不愛(ài)接電話(huà)（懷疑，反感，應(yīng)付）

3) 打通電話(huà)也沒(méi)有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有活期存款20萬(wàn)的阿姨電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及后續(xù)跟進(jìn)。

1.  是銀行推銷(xiāo)員還是金融顧問(wèn)

2. 是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取

3. 是在賣(mài)金融產(chǎn)品還是賣(mài)金融專(zhuān)業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5. 專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

二、 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯和流程技能

1.  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)漏斗公式

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能公式

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題

4. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的常用技能

三、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的體系流程

1. 客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)

1) 客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2) 客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的步驟

? 領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話(huà)術(shù)示范

? 職業(yè)說(shuō)明:話(huà)術(shù)示范

? 自我介紹：話(huà)術(shù)示范

2. 客戶(hù)預(yù)熱

1) 客戶(hù)預(yù)熱的涵義

2) 客戶(hù)預(yù)熱的兩大要素

? 專(zhuān)業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

? 真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷(xiāo)

3) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運(yùn)用

? 有趣：接地氣的語(yǔ)言

? 有料：對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述

4) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)示范

? 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

? 怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶(hù)（中秋，元旦等）

3. 客戶(hù)首電

1) 客戶(hù)首電的涵義

2) 首電前的禮儀預(yù)約

3) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

? 自嗨型電話(huà)分析

? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

? 開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)

4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶(hù)聊什么

? 明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么

? 給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)

? 應(yīng)激性閉環(huán)

? 補(bǔ)漏型閉環(huán)

? 筆記型閉環(huán)

4. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)

1) 什么樣的聲音客戶(hù)不反感

2) 什么樣的態(tài)度客戶(hù)會(huì)喜歡

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的工具

1) 自檢清單

2) 過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的情景處理

1. 不同類(lèi)型的客戶(hù)分析

1）新開(kāi)貴賓卡客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）普通客戶(hù)分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2. 電話(huà)吸存的具體策略

1）產(chǎn)品吸引法-高收益存款理財(cái)產(chǎn)品

2）感情吸引法-關(guān)系戶(hù)資源介紹

3）活動(dòng)吸引法-廳堂內(nèi)外活動(dòng)打動(dòng)客戶(hù)

4）服務(wù)吸引法-到訪(fǎng)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析

1）如何呈現(xiàn)產(chǎn)品

2）如何呈現(xiàn)進(jìn)展

3）如何呈現(xiàn)態(tài)度

4. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答

1）客戶(hù)不接電話(huà)怎們辦

2）客戶(hù)接了直接掛掉怎么辦

3）電話(huà)不相信我們?cè)趺崔k

4）客戶(hù)說(shuō)不感興趣怎么辦

5）客戶(hù)說(shuō)考慮一下怎么辦

6）客戶(hù)直接問(wèn)利率怎么辦

7）客戶(hù)說(shuō)我行服務(wù)不好怎么辦

8）客戶(hù)說(shuō)我們?cè)趺粗离娫?huà)的怎么辦

  .......

五、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的刻意練習(xí)

1. 話(huà)術(shù)背誦通關(guān)

2. 場(chǎng)景模擬演練