商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握

《商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握》

一、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

（一）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)與財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)

1、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)

（1）政府部門(mén)

（2）事業(yè)單位

（3）社會(huì)團(tuán)體

（4）軍隊(duì)武警

2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

（1）財(cái)政收支與財(cái)政支出

（2）國(guó)庫(kù)集中收付

（3）國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)

（4）稅收收入

（5）非稅收入(非稅代收有無(wú)存款？)

3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶(hù)體系（六大類(lèi)賬戶(hù)）

（二）財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與存款沉淀

1、稅收收入（存款在哪里）

2、非稅收入（存款在哪里）

3、五險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)資金（省級(jí)統(tǒng)籌和全國(guó)統(tǒng)籌改革）

（1）收入條線

（2）關(guān)鍵存款賬戶(hù)

（3）支出

（4）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提示

（5）縣市州業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：代發(fā)留存

4、公積金專(zhuān)項(xiàng)資金關(guān)鍵賬戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)提示：繳納和轉(zhuǎn)移支付兩個(gè)途徑

5、特殊專(zhuān)用資金

（1）農(nóng)業(yè)廳三農(nóng)資金：政策、方向、資金流向與營(yíng)銷(xiāo)切入

（2）扶農(nóng)資金政策、銀行扶貧資金專(zhuān)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

（3）房地產(chǎn)維護(hù)基金：政策、資金特點(diǎn)、資金流向與營(yíng)銷(xiāo)切入

（4）公益彩票金：彩票公益管理辦法、公益金分配、某市彩票公益金案例

6、政府性基金等其他資金

（三）商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

1、財(cái)政收支

2、預(yù)算單位收支

3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債

4、學(xué)校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

6、案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與存款配置方案

  7、案例：政府平臺(tái)融資解決方案

（1）專(zhuān)項(xiàng)債投資

某城商行輔助政府項(xiàng)目申報(bào)案例

（2）項(xiàng)目配套融資

選擇現(xiàn)金流充分覆蓋項(xiàng)目

（3）存量項(xiàng)目不增加債務(wù)前提下的繼續(xù)投放

（4）隱性債務(wù)化解

8、案例：某股份制銀行政府平臺(tái)融資案例

  9、案例：某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷(xiāo)方案

智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資

二、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶(hù)選擇

（一）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)

（二）最新政策要求與業(yè)務(wù)機(jī)遇

1、相關(guān)政策解讀

集中支付、專(zhuān)戶(hù)清理、國(guó)地稅合并等

2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇

（1）社保、非稅收入轉(zhuǎn)國(guó)稅部門(mén)管理

（2）原地稅收繳稅費(fèi)的歸集、支付

3、近期關(guān)注要點(diǎn)及切入要點(diǎn)

（1）社保省級(jí)統(tǒng)籌帶來(lái)的主要影響

（2）省級(jí)分行營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

（3）地市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

（4）地市分行主要工作

（三）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)金融需求特性

（四）機(jī)構(gòu)類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)選擇

1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)、財(cái)政專(zhuān)戶(hù)）

2、五險(xiǎn)一金

3、政府性基金

4、招投標(biāo)中心

5、醫(yī)院、學(xué)校

6、政府平臺(tái)

7、預(yù)算單位

8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析

9、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)案例

（1）公安系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例

（2）法院系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例

三、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

（一）客戶(hù)需求挖掘

1、現(xiàn)實(shí)案例：

一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

2、客戶(hù)需求剖析與案例

（1）融資類(lèi)需求剖析與案例：

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級(jí)解決中間商融資難題

（2）理財(cái)類(lèi)需求剖析與案例

高收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案

（3）結(jié)算類(lèi)  

（4）管理類(lèi)需求剖析與案例

賬戶(hù)管理、流程優(yōu)化、成本控制營(yíng)銷(xiāo)案例 

（5）延伸類(lèi)需求剖析與案例

①  需求剖析：貿(mào)易背景、美化報(bào)表、增加銷(xiāo)售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求 ...

②  案例：平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案

          案例：某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案

案例：增加銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)服務(wù)方案

案例：降低成本服務(wù)方案

案例：鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例

案例：某城商行客戶(hù)經(jīng)理的生存之道

案例：15億住房維修基金賬戶(hù)的開(kāi)立

（二）機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)利弊分析

（1）實(shí)權(quán)人物建立關(guān)系

（2）請(qǐng)客送禮、解決客戶(hù)子女就業(yè)

（3）背后補(bǔ)助費(fèi)用

2、升級(jí)建議

（1）如何關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

（2）如何挖掘需求

（3）如何設(shè)計(jì)方案

（4）如何參與招標(biāo)

（5）案例：某銀行公積金賬戶(hù)的開(kāi)立

       案例：招投標(biāo)中心保證金存款營(yíng)銷(xiāo)案例

       案例：某銀行如何確保招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)

       案例：他行機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建思路

（三）疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握      

1、對(duì)接疫情管控財(cái)政支出類(lèi)項(xiàng)目

（某城商行案例）

2、如何借力央行和監(jiān)管部門(mén)政策

  3、財(cái)政存款經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：

地方政府債資金鏈，增加專(zhuān)項(xiàng)債額度

4、案例：抗疫貸款、抗疫債券

四、他行機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解讀

（一）案例：政府盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

（二）案例：某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案

（三）案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷(xiāo)

（四）案例：某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案

（五）案例：某城投持有上市公司股票增值方案