| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 對(duì)公存量客戶是銀行的寶貴資源，其分層維護(hù)對(duì)銀行意義重大。依據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)活躍度、合作潛力等因素，將存量客戶劃分為不同層級(jí)。對(duì)于高價(jià)值客戶，提供專屬客戶經(jīng)理、定制金融方案與優(yōu)先服務(wù)，滿足其多元復(fù)雜需求；中等價(jià)值客戶，通過(guò)定期回訪、特色優(yōu)惠活動(dòng)等方式增強(qiáng)粘性；低價(jià)值客戶，采用自動(dòng)化服務(wù)與批量營(yíng)銷，提升服務(wù)效率。分層維護(hù)能合理分配資源，精準(zhǔn)服務(wù)不同客戶，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，促進(jìn)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-19 15:15 |
對(duì)公存量客戶的分層維護(hù)
課程大綱
一、對(duì)公業(yè)務(wù)突圍與KYC營(yíng)銷思路
1. 常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷的5種方法
2、案例：從交叉營(yíng)銷看KYC營(yíng)銷技巧：客戶營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素（人、需求、方案）
二、大客戶金融服務(wù)方案營(yíng)銷
1、關(guān)鍵因素：決策程序、決策參與人、亮點(diǎn)、方案
2、了解客戶的采購(gòu)程序最方便的方法
舉例汽車核心企業(yè)的痛點(diǎn)
客戶接觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)示意圖
3、決策程序中參與人、拍板人
五維模型（案例：醫(yī)院客戶的五維要素模型）
4、需求分析
中山大學(xué)案例分享
某國(guó)企案例討論：看看客戶下列信息，哪條最重要？
5、制造差異化優(yōu)勢(shì)
舉例某縣財(cái)政局選擇資金存放銀行招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
6、九宮格營(yíng)銷策略
7、產(chǎn)品組合
（1）融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
（2）資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
（3）結(jié)算需求
從采購(gòu)和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
（4）供應(yīng)鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
8、制作金融服務(wù)方案
金融服務(wù)方案模板（民營(yíng)客戶版）：三三制
案例：如家酒店服務(wù)方案
金融服務(wù)方案模板（國(guó)企客戶版）：八大模塊
案例：浙江煙草集團(tuán)公司全面金融服務(wù)方案
討論：某高速公路一體化營(yíng)銷項(xiàng)目
討論：某機(jī)電公司授信項(xiàng)目
討論：重慶某超市供應(yīng)鏈項(xiàng)目
9、方案自檢表
好方案的特點(diǎn)
方案中容易存在的問(wèn)題
10、方案的宣講
（1）中層人員
（2）高層人員
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
11、開(kāi)發(fā)新需求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)占比
事：關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、樹(shù)標(biāo)桿，如醫(yī)院等級(jí)、做規(guī)劃，如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)
人：安撫之前的非支持者、擴(kuò)大在客戶中的人脈、關(guān)注客戶的人事變化
三、中小微客戶維護(hù)與交叉營(yíng)銷
1、案例.某食品批發(fā)企業(yè)800萬(wàn)貸款
2、交叉營(yíng)銷產(chǎn)品配置主要思路
（1）提升客戶結(jié)算占比
客戶選擇結(jié)算主辦銀行的維度
（2）配置更多對(duì)公結(jié)算產(chǎn)品
對(duì)公客戶產(chǎn)品需求
負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表
（3）個(gè)金中收產(chǎn)品
基金投資方式
選擇基金經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
基金產(chǎn)品營(yíng)銷錄音分析
（4）代發(fā)營(yíng)銷與進(jìn)企業(yè)活動(dòng)
代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來(lái)存款、客流、后續(xù)營(yíng)銷契機(jī)
案例：XX區(qū)行政服務(wù)大廳公務(wù)員
案例：XX省兒童醫(yī)院
案例：XX科技信息技術(shù)公司
案例：廣州XX包裝工業(yè)有限公司
“企業(yè)行”活動(dòng)要點(diǎn)總結(jié)
四、長(zhǎng)尾客戶的維護(hù)與營(yíng)銷
1、對(duì)公長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷思路
案例：某行營(yíng)銷企業(yè)銷售回款資金
案例：某行營(yíng)銷網(wǎng)銀活躍戶
2、長(zhǎng)尾公司客戶分層與營(yíng)銷思路
存量不動(dòng)戶、
無(wú)結(jié)算產(chǎn)品客戶、
無(wú)代發(fā)工資客戶、
代扣稅費(fèi)與結(jié)算分離客戶、
被他行鎖定存款客戶、
結(jié)算頻繁但無(wú)沉淀的客戶
五、對(duì)公客戶的存款營(yíng)銷
1、對(duì)公存款營(yíng)銷策略
2、煙草行業(yè)營(yíng)銷
3、大宗商品貿(mào)易類：山東XX鋼貿(mào)公司
4、傳統(tǒng)制造類：重慶某汽配制造公司
5、擬上市類：太倉(cāng)某汽配制造公司
6、批發(fā)零售類：寧波銀行營(yíng)銷XX物業(yè)公司
7、外貿(mào)類：大連XX樂(lè)器制造公司
8、擬上市企業(yè)：幫助調(diào)整財(cái)報(bào)
不同行業(yè)營(yíng)銷側(cè)重
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