三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升

《三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升》

十講

主講：常久

【授課對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)骨干。 

【課程簡(jiǎn)介】

本課題深刻洞悉后疫情時(shí)代市場(chǎng)與客戶的變化趨勢(shì)，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個(gè)維度，從十個(gè)實(shí)戰(zhàn)層面，探討如何創(chuàng)新性地“吸客、留客與增客”，實(shí)現(xiàn)在后疫情時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能躍升。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)數(shù)百家銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

第一講：思維——后疫情時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（二）后疫情時(shí)代的獲客策略轉(zhuǎn)型

1、得長(zhǎng)尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥(niǎo)人者得天下

（三）后疫情時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

2、社群化營(yíng)銷(xiāo)

3、參與式營(yíng)銷(xiāo)

4、事件化營(yíng)銷(xiāo)

5、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)

6、文化營(yíng)銷(xiāo)

第二講：流量（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時(shí)代“流量”營(yíng)銷(xiāo)策略

1、主體“人格化”

2、場(chǎng)景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求專(zhuān)注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、第二步：挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動(dòng)

3、第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

第三講：流量（2）——線下“吸客”與網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造

（二）網(wǎng)點(diǎn)主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動(dòng)型

3、功能價(jià)值型

4、品牌提升型

（三）網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“入門(mén)”類(lèi)促銷(xiāo)

2、網(wǎng)點(diǎn)“維穩(wěn)”類(lèi)促銷(xiāo)

3、網(wǎng)點(diǎn)“升級(jí)”類(lèi)促銷(xiāo)

4、廳堂微沙龍和全員營(yíng)銷(xiāo)組織

（四）網(wǎng)點(diǎn)引流成功案例探析

第四講：存量（1）——分層：客戶立體細(xì)分與臨界客戶提升

（一）客戶立體化、矩陣式細(xì)分

1、客戶“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

2、客戶“產(chǎn)品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營(yíng)銷(xiāo)案例探析

第五講：存量（2）——分群：客戶分群與差異化營(yíng)銷(xiāo)

（一）客戶分群營(yíng)銷(xiāo)的方法

1、客戶畫(huà)像與客戶特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、客戶線上分群與營(yíng)銷(xiāo)的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經(jīng)營(yíng)策略

第六講：存量（3）——分片：周邊客戶的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

（一）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)述

（二）網(wǎng)周客戶分片營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶人脈營(yíng)銷(xiāo)

4、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動(dòng)

第七講：存量（4）——分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程優(yōu)化

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售循序漸進(jìn)

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、周期性產(chǎn)品與主辦賬戶

（二）銷(xiāo)售流程有法有序

1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化

2、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)

第八講：增量（1）——營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）營(yíng)銷(xiāo)層面產(chǎn)品整合與包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）產(chǎn)品微創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分享

第九講：增量（2）——診斷式營(yíng)銷(xiāo)法及其應(yīng)用

（一）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷(xiāo)法

（二）產(chǎn)品銷(xiāo)售案例分享

1、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

3、信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

4、貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

5、存款類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第十講：增量（3）——營(yíng)銷(xiāo)工具的優(yōu)化與運(yùn)用

（一）營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用

1、營(yíng)銷(xiāo)工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具介紹