打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制

營銷的核心是：發(fā)展關系能力的能力

構建市場化的競爭機制與流程：

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設計與運營新機制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經(jīng)濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會

二.公司主線業(yè)務的營銷與開發(fā)

優(yōu)質客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務模式

構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術

解惑   解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象

客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)

 客戶經(jīng)理的三項基本功修煉

5個關鍵詞

 氣質

 熱情

 自然

 可信

 魅力

客戶營銷的“三大法寶”

團隊建設的“三個“發(fā)展時期

培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

最大限度的挖掘每個人的潛力

職業(yè)形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

 創(chuàng)造為客戶的價值

 客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

案例分享

四、風險計量判斷+預測 

企業(yè)信用風險“計量+識別”

   是風險“控制+駕馭的“先行指標”

風險計量是風險控制的基礎

1、評價過去的經(jīng)營業(yè)績

2、衡量現(xiàn)在的財務狀況

3、預測未來的發(fā)展趨勢

企業(yè)“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？

企業(yè)財務風險=形式風險+實質風險

企業(yè)最容易忽略的風險問題

堅守：“三防一?！钡慕?jīng)營理念

 防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標

堅守“合規(guī)經(jīng)營”的運作

 在“三防一?！钡慕?jīng)營基礎，同時堅持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營底線

 堅守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

     =經(jīng)營模式+盈利模式+財務模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實案例

企業(yè)所有問題都反映在“財務成本“層面上

洞察企業(yè)“實質控制人”：

  人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風險是導火索

 包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風險控制的源頭：企業(yè)財務模式

財務分析中的誤區(qū)：

不識廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設是什么？

銀行風險的流程控制模式

1、貸前風險調查的控制；

2、貸中風險審查的控制

3、貸后風險檢查的控制

風險控制的核心難題：定量+細化+計量

“讀懂+透視”企業(yè)財務三張表

1、損益表——運營結果

   損益=益之而損+損之而益

    同樣的結果，再看資產(chǎn)結構

2、資產(chǎn)負債表——資產(chǎn)結構+負債結構

    同樣的結構，再看現(xiàn)金流量

3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎

    同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢+發(fā)展前景”

案例分享