顧客類(lèi)型及精準(zhǔn)成交法

1、課程緣起
在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的；
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢？
客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？
2、課程說(shuō)明
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。
如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
3、培訓(xùn)對(duì)象
顧問(wèn)式銷(xiāo)售適合于針對(duì)個(gè)人大客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè)，特別適用于汽車(chē)、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)等。
適合人員為兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人大客戶(hù)經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
4、培訓(xùn)目標(biāo)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法
能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰
更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)
實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道
學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的
掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序
提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量
學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通
掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧
學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)
熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略
學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單
掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法
學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)技巧
5、課程大綱
一、客戶(hù)類(lèi)型
客戶(hù)對(duì)我們意味著什么？
客戶(hù)的期望值
認(rèn)識(shí)客戶(hù)
按客戶(hù)行為分類(lèi)
挑剔型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
猶豫型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
從容型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
情感型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
饒舌型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
圓滑型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
沉默型客戶(hù)
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說(shuō)明
應(yīng)對(duì)
二、成交24法則
八類(lèi)成交24法則
A.客戶(hù)疑慮：我要考慮一下
詢(xún)問(wèn)法
假設(shè)法
直接法
B.客戶(hù)疑慮：太貴了
比較法
拆散法
平均法
贊美法
C.客戶(hù)疑慮：能不能便宜點(diǎn)
得失法
誠(chéng)實(shí)法
緣分法
D.客戶(hù)疑慮：某某的價(jià)值更便宜
分析法
轉(zhuǎn)向法
提醒法
E.客戶(hù)疑慮：我沒(méi)那么多錢(qián)
前瞻法
攻心法
以退為進(jìn)法
F.客戶(hù)疑慮：這真的有效嗎？
肯定法
反駁法
例證法
G.客戶(hù)疑慮：我改天再來(lái)？
制造恐懼法
反敗為勝法
走心法
回訪(fǎng)法
H.最終大法：死磨法
現(xiàn)場(chǎng)演練 講師點(diǎn)評(píng)
經(jīng)過(guò)一天的學(xué)習(xí)，每個(gè)小組成員選代表，總結(jié)當(dāng)天學(xué)習(xí)的收獲，老師對(duì)每個(gè)學(xué)員的整體情況及表現(xiàn)的提升部分給予評(píng)分。