| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 高凈值客戶(hù)財(cái)富體量龐大，對(duì)資產(chǎn)配置有著多元且嚴(yán)苛的需求。資產(chǎn)配置旨在依據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)與流動(dòng)性要求，將資金合理分配于股票、債券、私募股權(quán)、海外資產(chǎn)等，構(gòu)建穩(wěn)健且具增長(zhǎng)潛力的投資組合，分散風(fēng)險(xiǎn)并追求收益最大化。 圍繞這類(lèi)客戶(hù)的金融產(chǎn)品實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)洞察其痛點(diǎn)與期望。營(yíng)銷(xiāo)人員需憑借深厚專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，深入剖析產(chǎn)品特性，提供定制化方案，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)贏得信任，利用個(gè)性化溝通、案例展示等方式，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品價(jià)值，促成資產(chǎn)配置方案與高凈值客戶(hù)需求的高效對(duì)接 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-23 09:33 |
· 資產(chǎn)配置的必要性-平衡客戶(hù)利益、公司利益、個(gè)人利益
· 資產(chǎn)配置的四要素-系統(tǒng)化解決客戶(hù)的問(wèn)題
· 資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟
· 資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類(lèi)別
· 資產(chǎn)配置的核心-降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性
· 主動(dòng)資產(chǎn)配置-美林時(shí)鐘與擇時(shí)
· 美林時(shí)鐘的核心邏輯與弱點(diǎn)
· 被動(dòng)資產(chǎn)配置
· 被動(dòng)資產(chǎn)配置-全天候策略
· 被動(dòng)資產(chǎn)配置-全天候ETF解決方案
· 被動(dòng)資產(chǎn)配置-標(biāo)準(zhǔn)普爾策略
· 被動(dòng)資產(chǎn)配置-家庭理財(cái)金字塔
· 資產(chǎn)配置的四種再平衡策略
· 客戶(hù)資產(chǎn)池的調(diào)整-信號(hào)指針與注意事項(xiàng)
· 家庭資產(chǎn)配置的三大法則
o 多元配置法則
o “雙十”法則
o “4321”法則
· 家庭資產(chǎn)配置的五步走
· KYC為什么重要-KYC與 KYC的價(jià)值
· KYC的四大要點(diǎn)
· 我們到底要從客戶(hù)那里了解什么？-KYC的內(nèi)容
· KYC清單-知己知彼，百戰(zhàn)不殆
· KYC如何指導(dǎo)銷(xiāo)售？-KYC需要達(dá)成的目的
· 高效完成KYC的常用工具
o 九宮格法
o 時(shí)間軸提問(wèn)法
· 案例：與客戶(hù)談什么
· KYC客戶(hù)分析：善于給客戶(hù)“貼標(biāo)簽”
o 基本情況分析
o 客戶(hù)需求分析
o 客戶(hù)行為分析
o 客戶(hù)偏好分析
o 其他
· 如何用更有效的方式提問(wèn)
· 案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
· 4C提問(wèn)技巧
· 4C提問(wèn)技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶(hù)的需求
· 為什么要進(jìn)行客戶(hù)的分層管理-客戶(hù)分層的意義
· 客戶(hù)分層的理論基礎(chǔ)-二八定律與長(zhǎng)尾理論
· 四象限法-判定客戶(hù)的價(jià)值
· RFM模型-對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行分層管理
· 客戶(hù)關(guān)系周期-理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
· 客戶(hù)的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
· 銀行客戶(hù)最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
· 基于客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶(hù)維護(hù)
· 重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)要點(diǎn)
· 開(kāi)發(fā)客戶(hù)為什么這么難
· 將精力用在產(chǎn)能上-客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
· 七種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
· 七種開(kāi)發(fā)策略主要及次要價(jià)值
· 重中之重-客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
· 成功獲得客戶(hù)轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
· 案例-新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)
· 案例總結(jié)-為什么會(huì)營(yíng)銷(xiāo)失敗
· 不同營(yíng)銷(xiāo)方式的區(qū)別
· 金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從需求入手
· 銷(xiāo)售的三種類(lèi)型
· 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
· 如何更有效地介紹產(chǎn)品
· 吸引客戶(hù)的五個(gè)技巧
o 話術(shù)與技巧：如何利用客戶(hù)的好奇心
o 話術(shù)與技巧：如何利用客戶(hù)的痛點(diǎn)
o 話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶(hù)的利益訴求
o 話術(shù)與技巧：如何提升客戶(hù)的信賴(lài)度
o 話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶(hù)的底層需求
· 產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術(shù)
o 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
o 假設(shè)問(wèn)句法-調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣
o 下降式介紹法-突出核心賣(mài)點(diǎn)
o 傾聽(tīng)的技巧-“欲擒故縱”以客戶(hù)為中心
o 互動(dòng)式介紹法-調(diào)動(dòng)客戶(hù)，與客戶(hù)同步
o 感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶(hù)利益
· 客戶(hù)忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚
· 總結(jié)：五類(lèi)金融產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
· 面對(duì)產(chǎn)品推介，客戶(hù)異議四大源頭
· 異議處理的誤區(qū)
· 客戶(hù)抗拒的七種類(lèi)型與解決辦法
o 沉默型抗拒與解決辦法
o 借口型抗拒與解決辦法
o 批評(píng)型抗拒與解決辦法
o 問(wèn)題型抗拒與解決辦法
o 表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
o 主觀型抗拒與解決辦法
o 懷疑型抗拒與解決辦法
· 處理客戶(hù)抗拒的四條原則
· 處理客戶(hù)抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
o 技巧1：提問(wèn)法
o 技巧2：反客為主法
o 技巧3：YES-BUT法
o 技巧4：同類(lèi)反轉(zhuǎn)法
· 促成與促成的四個(gè)誤區(qū)
· 如何把握促成的時(shí)機(jī)
· 促成的十大方法與話術(shù)
o 假設(shè)成交法
o 不確定成交法
o 總結(jié)成交法
o 寵物成交法
o 案例成交法
o 門(mén)把手成交法
o 對(duì)比成交法
o 6+1成交法
o 富蘭克林成交法
o 訂單成交法
· 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
· 客戶(hù)為什么要投訴：投訴與客戶(hù)的訴求
· 如何看待客戶(hù)投訴-被投訴也許不是最糟糕的
· 客戶(hù)投訴的四種類(lèi)型
· 客戶(hù)投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件
· 不要讓投訴升級(jí)
· 三類(lèi)客戶(hù)（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧
· 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品虧損后的客情處理
· 不同類(lèi)型產(chǎn)品（純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品）虧損后的處理建議
· 如何將投訴扼殺在搖籃-六個(gè)要點(diǎn)
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