基金理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧與售后異議處理

《基金理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧與售后異議處理》

課程大綱

課程背景：

作為個(gè)金業(yè)務(wù)理財(cái)經(jīng)理，你在基金營(yíng)銷(xiāo)或凈值型理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)或售后中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

v 為什么同樣的市場(chǎng)有的銀行基金不管漲跌都賣(mài)得如火如荼

v 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金?

v 面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

v 基金任務(wù)達(dá)不成著急，賣(mài)出去卻更著急了更擔(dān)心了!

v 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到二個(gè)已經(jīng)是奇跡

v 嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么跟他保持交流，如何挽回客戶(hù)對(duì)我們的信任?如何盤(pán)活?

v 客戶(hù)一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求賠償，如何降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)?

v 針對(duì)以及購(gòu)買(mǎi)基金或凈值型理財(cái)?shù)目蛻?hù)，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)?

課程收益：

2 能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的關(guān)系；

2 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)；

2 懂得如何進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控

2 理解并掌握站在客戶(hù)角度，將合適的基金推薦給正確的客戶(hù)

2 懂得降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)度，不再需要為客戶(hù)的盈虧擔(dān)責(zé)任

2 懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交絕招

2 掌握從套牢客戶(hù)邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)工作方法與話術(shù)

v 課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

一、如何建立正確的基金銷(xiāo)售理念方法

（一）客戶(hù)過(guò)去購(gòu)買(mǎi)基金常見(jiàn)的“痛”

（二）掌握基金投資核心的銷(xiāo)售觀念

（三）建立客戶(hù)基金投資正確的方法

（四）投資組合風(fēng)格和基金配置模式

（五）重新定義基金客群銷(xiāo)售認(rèn)知

二、二、基金配置溝通必須掌握的“三碗面”

（一）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析解讀

（二）“三碗面”分析在基金投資中的重要性

（三）投資分析是如何協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行基金投資

（四）宏觀面:宏觀經(jīng)濟(jì)分析在基金投資中應(yīng)用

（五）基本面:尋找基金投資價(jià)值

（六）技術(shù)面:投資時(shí)機(jī)點(diǎn)的掌握

三、創(chuàng)造基金配置需求方式:夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

（一）基金銷(xiāo)售不只是收益:基金可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想

（二）基金銷(xiāo)售兩種主要模式

（三）如何快速創(chuàng)造客戶(hù)逐夢(mèng)動(dòng)機(jī)并付諸行動(dòng)

四、通過(guò)客戶(hù)生命周期視角建議

（一）生命周期理財(cái)規(guī)劃法

（二）生命周期的投資重點(diǎn)與方法

五、如何售后服務(wù)基金客戶(hù)

（一）事前建立的售后服務(wù)承諾

（二）基金產(chǎn)品的售后服務(wù)要求

（三）客戶(hù)投資結(jié)果與預(yù)期不同的處理方式

六、如何建議客戶(hù)調(diào)整投資組合

（一）調(diào)整投資組合的時(shí)機(jī)點(diǎn)

（二）如何進(jìn)行投資組合調(diào)整

七、網(wǎng)點(diǎn)如何創(chuàng)造基金定投高績(jī)效

（一）基金定投對(duì)銀行的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

（二）網(wǎng)點(diǎn)端基金定投提升案例分享

（三）透過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展基金定投業(yè)務(wù)

八、凈值型理財(cái)產(chǎn)品推薦與浮虧客戶(hù)服務(wù)

（一）凈值型理財(cái)產(chǎn)品浮虧原因及安撫

（二）穩(wěn)健的凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

（三）凈值型理財(cái)產(chǎn)品的售后服務(wù)方法

講師介紹：黃興老師，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、法學(xué)碩士；24年世界五百?gòu)?qiáng)金融企業(yè)高管資歷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；國(guó)家認(rèn)證高級(jí)策劃師；美國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（RFP）；國(guó)家級(jí)金融博覽會(huì)辯論賽冠軍隊(duì)總教練；中國(guó)人民銀行總行項(xiàng)目講師；中國(guó)銀行保險(xiǎn)媒體培知識(shí)合伙人；《中國(guó)銀行家》、《零售銀行》、《環(huán)球銀行》特約撰稿人；2021年受邀郵政集團(tuán)公司擔(dān)任首款爆款基金顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)首月近四十億的佳績(jī)；中國(guó)銀協(xié)、《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘凈值型理財(cái)售后服務(wù)課程講師

九、先服務(wù)——贏得客戶(hù)信任

（四）服務(wù)流程分析

——討論：我們的服務(wù)分析

（五）如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

1) 制造熱銷(xiāo)的氛圍

2) 大堂現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)互動(dòng)

3) 禮品巧運(yùn)用

2. 營(yíng)銷(xiāo)流程

——柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3. 設(shè)定目標(biāo)

4. 掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧

——觀察、提問(wèn)、表達(dá)、促交

（六）開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1. 望：關(guān)系拉近

2. 聞：仔細(xì)聆聽(tīng)

3. 問(wèn)：詢(xún)問(wèn)需求

4. 說(shuō)：提供方案

5. 案例分析與情景演練

（七）營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)

——信息準(zhǔn)備、時(shí)間選擇、溝通技巧、留下余地、異議處理、結(jié)果敲定

2. 轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

——客戶(hù)選擇、方式選擇、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)、案例推廣

十、再營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)所需

（一）客戶(hù)識(shí)別

1. 目測(cè)識(shí)別—MAD法則

2. 客戶(hù)特征及識(shí)別方法

——小組討論：客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表

（二）建立信任

1. 有效溝通

2. 真誠(chéng)贊美

——小組活動(dòng)：贊美的藝術(shù)

（三）激發(fā)需求

3. SPIN法則與溝通技巧

1) 現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣

2) 問(wèn)題(Problem)：為什么

3) 暗示(Implication)：還會(huì)怎樣

4) 解決(Need-Payoff) ：是否

4. SPIN法則范例分析及討論

——模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)

（四）介紹產(chǎn)品

1. FABE法則與營(yíng)銷(xiāo)心理運(yùn)用

1) Feature 產(chǎn)品特色

2) Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3) Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處

4) Evidence 相關(guān)佐證信息

2. FABE法則范例分析及討論

——模擬演練：FABE法則練習(xí)

（五）異議處理

1. 異議處理的溝通方式

2. 案例討論：基金或理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的異議處理

3. 案例討論：保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的異議處理

（六）促進(jìn)成交

1. 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2. 提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求

3. 暫時(shí)沒(méi)有成交客戶(hù)的后續(xù)跟進(jìn)

十一、善溝通——高情商聊天技巧

（一）有效溝通

1. 溝通的目的

2. 溝通的四種基本形式

3. 溝通的意義

4. 溝通的重要原則

（二）溝通的十大法則

1. 以開(kāi)放性的話語(yǔ)問(wèn)問(wèn)題

2. 發(fā)問(wèn)明確，針對(duì)事情

3. 顯示出關(guān)心，及了解對(duì)手的感受

4. 促使對(duì)方說(shuō)得更清楚、明白

5. 專(zhuān)心聆聽(tīng)

6. 倘若你真是做錯(cuò)了，要大方坦白地承認(rèn)

7. 預(yù)留余地，具有彈性，別逼到死角

8. 尋找真相

9. 用關(guān)懷語(yǔ)氣引導(dǎo)，表示關(guān)心

10. 成熟式理性：我了解這個(gè)決定的內(nèi)在涵意

（三）高效語(yǔ)言溝通

1. 語(yǔ)言溝通三要素

2. 提升表達(dá)力

3. 傾聽(tīng)是核心

4. 溝通中的行為語(yǔ)言

5. 溝通中的三要三不要

（四）廳堂異議處理與投訴預(yù)防

1. 廳堂異議處理類(lèi)型

2. 七類(lèi)異議客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法

3. 投訴處理技巧