理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷暨維護(hù)個(gè)人養(yǎng)老金客戶的技巧

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷暨維護(hù)個(gè)人養(yǎng)老金客戶的技巧》

一、個(gè)人養(yǎng)老金出臺(tái)的背景

1、第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)第一支柱的有效補(bǔ)充

2、滿足多層次、多樣化養(yǎng)老保險(xiǎn)的必然需求

3、銀行再次洗牌的關(guān)鍵

二、個(gè)人養(yǎng)老金的特征

1、自愿參加

2、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)---銀行產(chǎn)品（尤其是理財(cái)經(jīng)理銷售的產(chǎn)品）

3、賬戶的唯一性（可開可銷）

4、參照2類賬戶管理

5、繳納金額有上限

6、個(gè)人養(yǎng)老金領(lǐng)取的條件

7、稅收優(yōu)惠政策

三、個(gè)人養(yǎng)老金的獲客渠道

1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶---應(yīng)開盡開

2、公私聯(lián)動(dòng)

（1）公私聯(lián)動(dòng)對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金的重要意義

（2）公私聯(lián)動(dòng)的核心特點(diǎn)

（3）公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)營(yíng)銷方向、特點(diǎn)及思路

（4）理財(cái)經(jīng)理的反向思維模式

3、選擇開戶客群的重點(diǎn)思路

（1）在前期bug頻出階段的選擇方向

（2）學(xué)習(xí)政策，有效選擇客群

（3）1+“N”模式和MGM的有效應(yīng)用

4、選擇入金客群的重點(diǎn)思路

（1）用好OCRM系統(tǒng)，合理篩選客群

（2）養(yǎng)老金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

（3）開戶且入金客戶的策反

5、線上獲客及地推

四、個(gè)人養(yǎng)老金的后續(xù)維護(hù)及營(yíng)銷思路

1、拉動(dòng)AUM和存款有效增長(zhǎng)的新焦點(diǎn)

2、有效營(yíng)銷的契機(jī)及再次開發(fā)的借口

3、高端客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷新突破

4、財(cái)富客戶的資產(chǎn)深度挖掘

5、基礎(chǔ)客戶的批量獲取

6、個(gè)貸客戶和信用卡客戶的營(yíng)銷利器

7、個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)MAU提升提供幫助

8、結(jié)構(gòu)性存款低收益、理財(cái)凈值為負(fù)值的絕佳營(yíng)銷窗口

五、個(gè)人養(yǎng)老金客戶長(zhǎng)期維護(hù)與獲取的方式

1、網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理與布局

（1）擅于利用大眾情緒

（2）忠誠(chéng)客戶流失的反營(yíng)銷

（3）高凈值客戶的維護(hù)與開拓

2、外拓營(yíng)銷的鋪墊與溝通

（1）前期的準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)

（2）核心人員的對(duì)接與應(yīng)用

（3）談判技巧與成交促單

3、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)與傳承

（1）營(yíng)銷思維的展示與表達(dá)

（2）習(xí)慣性營(yíng)銷意識(shí)的員工引導(dǎo)

（3）讓營(yíng)銷成為生命中的一部分

4、抗壓能力傳導(dǎo)與舒緩

（1）壓力傳導(dǎo)與正向推進(jìn)的技巧

（2）松弛與緊繃的節(jié)奏

（3）教會(huì)員工解壓的能力

5、異業(yè)聯(lián)盟的流程梳理

六、個(gè)人養(yǎng)老金存量客戶的深入營(yíng)銷方式

1、每日工作流程---客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用

2、大額進(jìn)出、客戶提升與流失、產(chǎn)品到期、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的電話營(yíng)銷

3、數(shù)據(jù)應(yīng)用對(duì)存量客戶產(chǎn)品銷售的快速提升

4、全面了解客戶需求，形成圈層營(yíng)銷

5、客戶流失的挽留策略

6、擅于使用“關(guān)鍵人”

7、制定匹配并實(shí)施不同客戶的營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

8、存量客戶留存的殺手锏---覆蓋度

六、個(gè)人養(yǎng)老金客戶的精細(xì)化管理與深耕

1、提升客戶金融資產(chǎn)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

2、客戶儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)與低成本存款的互進(jìn)

（1）活期存款營(yíng)銷的八種套路

（2）定期存款營(yíng)銷的八種模式

（3）重點(diǎn)關(guān)注FTP及利潤(rùn)

3、個(gè)貸客戶的全面資產(chǎn)配置方案

4、對(duì)公客戶的聯(lián)動(dòng)與代發(fā)

5、打造存量客戶購(gòu)買行為氛圍

（1）廳堂客戶路線氛圍

①路徑分布：業(yè)務(wù)咨詢、識(shí)別推薦、引導(dǎo)分流、產(chǎn)品銷售、廳堂服務(wù)組織與管理

②營(yíng)銷觸發(fā)：進(jìn)入之前的觀察、進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的詢問、等待過程的機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)辦理的變化、離開網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)

（2）柜臺(tái)交易處理氛圍

（3）客戶需求激發(fā)氛圍

（4）客戶銷售實(shí)施氛圍

6、危機(jī)處理方式與技巧