汽車(chē)、工程機(jī)械及配件行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),B2B客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策略

【課程背景】

為什么一些新興市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)久攻不下？

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？

    如何避免來(lái)自客戶(hù)的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶(hù)的流失？

    在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶(hù)，客戶(hù)資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶(hù)的需求，把“讓客戶(hù)滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶(hù)的需求，給客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶(hù)得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力和客戶(hù)管理能力，提高銷(xiāo)售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定，建立客戶(hù)分層分類(lèi)的銷(xiāo)售體系

?  學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力

?  學(xué)會(huì)深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力

?  學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶(hù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶(hù)的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          目標(biāo)市場(chǎng)分析

n  整體市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)

u  整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略

u  市場(chǎng)細(xì)分的維度

u  目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)群

n  目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

u  新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

n  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

u  目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析

u  建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例：塞萊默

二、          目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售場(chǎng)景分析

n  來(lái)自銷(xiāo)售的視角

u  產(chǎn)品

u  解決方案

u  商業(yè)價(jià)值

n  來(lái)自客戶(hù)的視角

u  關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題

u  潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益相關(guān)的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢(xún)顧問(wèn)

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、          不同客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 

n  國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

u  政府客戶(hù)

u  國(guó)企客戶(hù)

u  集團(tuán)客戶(hù)

u  私企客戶(hù)

u  渠道客戶(hù)

n  不同時(shí)期客戶(hù)關(guān)系的管理策略

u  關(guān)系開(kāi)拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  衰退脫離期

模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶(hù)價(jià)值金字塔

工具：銷(xiāo)售的體系與策略、客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)

政企銷(xiāo)售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車(chē)

四、          穩(wěn)步推進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售管理

n  制定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃

n  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n  銷(xiāo)售的個(gè)人時(shí)間管理

n  銷(xiāo)售線路的設(shè)定

n  項(xiàng)目與時(shí)間管理

n  招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性

銷(xiāo)售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷(xiāo)售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表、銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具

五、          客戶(hù)影響力分析與溝通策略

n  客戶(hù)影響力分析

u  采購(gòu)中的客戶(hù)角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶(hù)對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶(hù)高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

l  在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)

n  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析

u  客戶(hù)采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長(zhǎng)鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策

l  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對(duì)變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動(dòng)客戶(hù)基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈

工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶(hù)練習(xí)，并小組分享討論

六、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值

n  客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價(jià)值點(diǎn)的形成

u  價(jià)值因素

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時(shí)性

l  價(jià)值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性?xún)r(jià)比

l  風(fēng)險(xiǎn)量化

l  非量化因素

n  呈現(xiàn)解決方案

u  時(shí)機(jī)選擇

u  FABV呈現(xiàn)方式

u  成單技巧

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預(yù)算 

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表