“三維合一”從頭越 跨賽營銷之核心策略與關(guān)鍵動作

“三維合一”從頭越

跨賽營銷之核心策略與關(guān)鍵動作

【課程時間】1天，6小時/天

【主講講師】馬學(xué)軍老師

【授課方式】授課+互動+交流+答疑

【課程大綱】

第一部分：

跨賽整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強重點時段

一、跨賽形勢解讀

1. 跨賽“跨”什么？

1）跨越“心理”

2）跨越“時空”

3）跨越“高度”

2. 跨賽經(jīng)營環(huán)境分析

1）宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析

2）重點政策解讀

3）持續(xù)降息下的理財心理分析

3. 跨賽常見經(jīng)營難點

1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時間少

3）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動作細(xì)化落地

4. 跨賽整體工作思路

1）整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強重點時段；

2）客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點客群；

3）產(chǎn)品營銷：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品；

4）組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動、做活重點場景；

二、抓全量客戶

1. 全量客群經(jīng)營策略

1）核心金庫，存量盤活抓聯(lián)系

2）決勝廳堂，流量經(jīng)營抓聯(lián)動

3）主動出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營動作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營”

3）四階動作循環(huán)，推動優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營”

4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經(jīng)營動作

1）四大營銷：有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦?fàn)I銷

2）客戶到店率提升：從來到經(jīng)常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠客

4. 增量客群經(jīng)營動作

1）夯實內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點客群

1. 重點客群經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤點現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點突破

2. 重點客群之到期客群

1）價值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶營銷四步標(biāo)準(zhǔn)動作

3.  重點客群之商戶客群

1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動拓客營銷

3）請進(jìn)來：商戶的特色營銷活動

4）搭平臺：商戶的資源共享與共贏

4. 重點客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營動作

3）老年客群特色營銷活動

第二部分：

跨賽產(chǎn)品營銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動資產(chǎn)配置，強化客戶經(jīng)營效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

2. 實施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營銷效率

1）產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案

2）產(chǎn)品快速切入

3）產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品異議處理

5）產(chǎn)品實戰(zhàn)運用

二、做實重點產(chǎn)品

1. 3.0時代保險營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）頂層設(shè)計實現(xiàn)理念引導(dǎo)與營銷鋪墊

3）五步流程推動產(chǎn)品配置與快速營銷

4）專業(yè)技能覆蓋重點客群與重點場景

2. 基金營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）基金銷售之一會講市場：市場分析與話題營銷

2）基金銷售之二會講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會做流程：微信開發(fā)、電話邀約、營銷面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷售之四會做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會做配置：買什么、買多少

3. 存款營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）存款的四項來源與場景營銷

2）廳堂到訪客戶的主動營銷

3）常見同業(yè)競爭應(yīng)對原則與技巧

4）存款營銷活動，從吸“睛”到吸“金”

第三部分：

跨賽組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動、做活重點場景

一、抓全員聯(lián)動

1. 廳堂聯(lián)動覆蓋流量客群

2. 存貸聯(lián)動營銷重點客群

3. 公私聯(lián)動經(jīng)營單位客群

4. 上下聯(lián)動經(jīng)營高端客群

二、做活重點場景

1. 線上經(jīng)營場景

1）微信經(jīng)營四步進(jìn)階：擴大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營提升

2）電話營銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠表達(dá)、強化亮點、善用工具

2. 特色活動場景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購場景

3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點過大年場景

4）特色營銷活動設(shè)計的思路與流程

課程回顧與總結(jié)

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點

1）跨賽，“跨”什么

2）跨賽，“跨”向哪

3）跨賽，怎么“跨”

2. 答疑與互動